3月22号一大早，天气刚回温，太阳照在身上很热，黛菲妮家纺安庆外场促销活动的第二天，大家都在忙着整理卖场，准备早上排队的货品，这时门口来了位顾客，是位中年女性，我连忙放下手头的工作，上前招呼：“你好，看看夏被还是套件？”当时她没有搭腔，自顾自的转着。意识到可能是我的接近太直接了点，就想着怎么样更好的跟她沟通，和客户的沟通一定要是真诚的，发自内心的，而且要懂得适时的夸奖，我仔细打量下她的穿着和配饰，说到：“姐，你身上这个包在哪里买的啊，真的很配你的衣服哎，颜色好搭，特别漂亮，前段时间我一个朋友看到特别喜欢，我打算她生日时送她一个呢”一听我夸她的包，她立马就神采飞扬：“是吗，这个包我可是找了很久才找到的，我也很喜欢呢，回头介绍你去啊，他们店里的包特别多，还漂亮的很。”说完还很得意的笑了笑。“行啊，等我下班了，我也去看看，回头就麻烦你告诉我地址啊，说了这么多，还不知道怎么称呼你呢，姐？”
“哦，我姓杨，去年在你们店买过东西的，我还是你们的会员呢。”看样子，一句夸奖，已经让她卸下防备了，顺着她的话我一想，这不就是我们的睡眠客户吗，一年了才来我们的门店，既然来了，今天就要好好给推荐下，想到这儿，立马就笑着招呼：“哦，原来是杨姐，一进店就觉得您特别眼熟，但就是一下子没想起来，真的不好意思，我来给您倒杯水，天气怪热的，你要不要先坐着休息下，
“不用麻烦了，我就买条春秋被，这会气温回升了。你给我看看”
我将她领到被芯区，首先询问其家装的风格，在得知整体是以欧式为主的时候，首先给她推荐的是一款全棉夏被：“杨姐，你可以看下我们这一款，休闲印花春秋被，现在我们黛菲妮家纺在做十周年店庆活动，总部做的活动力度前所未有，杨姐看了看，表示不太喜欢这种花色和质感的被子。
看来杨姐是比较注重生活品质的，于是将我们莱赛尔玉米被推荐给她，要知道这条被子春夏使用面料比较合适，轻薄透气而且表面还光滑柔软，最主要的是贴身使用还有着凉凉的效果，虽不是春秋被，可是重量厚度都很适合安庆现在的天气使用，现在盖这样的被子最舒适了。杨姐听了我的介绍，亲自摸了摸，感觉真的还不错，而且价格也能接受，立马就拿了一条。由此看来，杨姐还是那种消费潜力很大的顾客，价格不是她最先关注的因素，能不能做大单，还要靠我们去引导，所以一等她付完了钱，我就趁热打铁，拿了一份我们店的海报给她：杨姐，你看，今天你来得特别巧，现在我们正好在做十周年店庆活动，全场3.8折封顶这次活动力度是我们前所未有的，你去年在我们这买过，应该知道我们家的东西和质量，你想想，家里还缺点什么，主卧次卧是不是需要添置点什么，现在买回去省好多钱呢。
“嗯，那你看看有没有适合我用的啊，要不你给我看看四件套吧？”
“当然，我们这儿有几套产品我看着就特别适合你们家的家装风格，你看这套维也纳， 听说是我们公司设计师选用欧美最流行的元素开发出来的，一上市就受到很多地区的疯抢，是我们专版的花型，公司现在都断货很久了，就我们店前几天才抢到2套货，其中一套已经被我们隔壁美容院的老板娘预定了，说是让我们一定给留着，她姐姐家马上就要乔迁了，送这套感觉特别有面子呢！“看她被我说的似乎有些心动了，我就连忙示意旁边的伙伴搭把手把产品都仔仔细细的铺好了，而且选择了一个灯光效果特别明亮的地方，因为这样能把产品的光泽度衬得更加好。杨姐这时候还是有些顾虑：”在你们这里看着还不错，可是我就怕买回去家里人不喜欢怎么办啊？要不还是等他们一起来看看吧”“要不这样吧，杨姐，你把这套产品带回去，要是家里人不喜欢，你打个电话，我们亲自上门来取回来，也省得你来回跑，到时候直接给你退了，你看这样行吗？“那也行，我就信你这回了，回头用的好，我让我妹妹也来你家看看，用的不好我就再也不来了。”“放心吧，杨姐，我宁愿不卖你这套产品也不愿意丢掉你这样一个谈的来的朋友啊。
开完单，一结账， 3000多，我把我们会员手册拿出来，递到杨姐手上：“恭喜你杨姐，现在你已经成为我们银卡会员，可以享受我们为您提供的免费清洗服务，但真的很可惜，就差几百元就可以成为金卡会员了，金卡的折扣更优惠，另外在您生日当天还有鲜花祝福."“是吗，那我看看席子吧，家里床是200*220你带我看看吧”。可是当时我们最大就1米8的，怎么办呢？
于是我立马说：“席子因为是清仓，尺码不全了，杨姐你看上哪一条，我可以看看从其他店可不可以调到。您看要不要选条毛毯，冬天盖比较压风，而且装饰性比较好，羽绒被上盖条毛毯保暖性更好。”杨姐想想觉得很有道理，反正冬天也要用，就很信任的拿了条拉舍尔豹纹毛毯。这样我们的客单价又提高了355元。
总结：1. 接近客户时，首先要从真心的赞美开始，消除彼此之间的距离感。
2. 在跟顾客交流的过程中，切忌一直围绕产品展开，每时每刻给他们提供优质的服务，给他们提供建议和帮助，你就能赢得顾客的信任，销售自然水到渠成。
3. 将顾客当成最好的朋友，在本案例中，导购人员将连带销售运用的非常好，客单价做到很高，首先就需要我们有连带销售的意识，同时更要熟悉我们的产品，懂得产品搭配，才能将销售做到极致。
4. 门店中有许多这样的睡眠会员，抓住他们的需求点，做好服务，以真诚的态度对待他们，定会成为我们门店的忠诚会员。
点击浏览：黛菲妮家纺
